Votre prix est juste, faites-le savoir ! Plutôt qu’envoyer votre prix dans un devis sans explications, prenez le temps de vous entretenir avec votre prospect afin d’expliquer votre tarif. Ainsi, le prix que vous pratiquez paraîtra juste aux yeux de votre prospect ; il aura d’autant plus confiance en vous, et signera plus probablement votre devis. Voici les cinq axes qui à notre sens sont importants à aborder pour montrer à vos clients la justesse de votre prix ; car vous devez à tout moment avoir le bon argument pour justifier un prix.
1/ Détaillez le plus possible votre devis
Ne soyez pas global, rentrez le plus possible dans les détails de votre devis. Précisez la main d’oeuvre qui interviendra au cours du chantier, expliquez les différentes étapes de réalisation. Impliquez le plus possible vos prospects. Faites leur comprendre le travail que vous réalisez. Détaillez le ou les matériaux que vous utiliserez, leurs caractéristiques ; expliquez votre choix. Proposez des alternatives qui feront varier le devis selon la qualité du matériau, tout en expliquant ce que ça change au niveau des caractéristiques.
2/ Démontrez les difficultés particulières du chantier
Énumérez avec votre client les difficultés que vous allez rencontrer pendant la réalisation du projet. Pensez à tout, aux conditions météorologiques, à votre planning déjà engagé, aux demandes particulières du client. Il doit comprendre que vous avez des contraintes et qu’elles ont un coût.
3/ Montrez votre position au sein du marché
N’ayez pas peur de montrer à votre prospect que vous savez où vous vous situez sur le marché. Que vous soyez au-dessus des prix usuels, ou en dessous, vous devez avoir l’argument pour justifier un prix en toute transparence. Cela attirera la confiance de vos prospects qui ne connaissent pas encore votre travail.
Si vous êtes moins cher, ne laissez pas penser que vous êtes moins bon. Expliquez que vos charges sont réduites parce que vous travaillez seul par exemple.
Inversement, expliquez ce qui vous coûte plus cher qu’à vos concurrents. Cela vous montre professionnel auprès de vos prospects.
4/ Mentionnez votre valeur ajoutée
N’oubliez pas de mentionner ce qui vous démarque de vos concurrents. Ce qui peut vous paraître normal pour vous doit se faire savoir pour finir de convaincre vos prospects. Mettez en avant votre professionnalisme et les services que vous apportez autour de la confection du projet. Cela peut être un suivi après vente sur une période, l’entretien de l’objet créé, les garanties du projet, votre disponibilité et vos conseils.
5/ Mentionnez vos références
Enfin, si vous ne l’avez pas fait avant, parlez à vos prospects de votre expérience. Sans dérouler un CV, faites leur part de votre parcours, mentionnez vos références les plus prestigieuses, ou expliquez simplement d’où vient votre savoir-faire, d’où est partie votre passion. Montrez-vous humain, car votre client fait appel à vous, pas à une machine.
