Avoir du talent dans son travail, c’est une chose. Attirer des clients, les mettre en confiance et les convaincre, c’en est une autre. Le savoir-faire ne demande pas les mêmes capacités que le faire-savoir. Pourtant, il est aussi important de connaître l’un et l’autre. Nous avons les conseils qu’il vous faut pour faire la différence auprès de vos clients.
En amont de la prise de contact
Votre site Internet et vos réseaux sociaux sont vos vitrines virtuelles, à défaut d’avoir un magasin pignon sur rue. C’est là que vous exposez vos réalisations, pour donner envie à de nouveaux clients de vous contacter.
Soignez votre présence digitale
Il peut être judicieux de faire appel à un photographe afin de réaliser de belles représentations de votre travail et d’attirer des clients. Un professionnel saura ainsi mettre en valeur votre ouvrage, pour faire bonne impression auprès de vos prospects. Oubliez les clichés pris avec un smartphone moyennement performant, car ce n’est pas vendeur. Le cadrage, la lumière et la présentation de l’objet ne sont pas forcément aisés à maîtriser ; n’hésitez pas à demander de l’aide ou bien des conseils.
Veillez à ce que les renseignements donnés sur vos prestations soient précis et complets ; adaptez votre ton à celui de votre clientèle afin de montrer votre professionnalisme. Faites vous relire pour éviter toute faute d’orthographe disgracieuse. Pensez que l’orthographe et les formulations employées sont comme un t-shirt et des chaussures propres lors d’un rendez-vous !
Animez autour de votre savoir-faire
Sur vos réseaux sociaux ou bien sur votre blog, prodiguez des astuces et conseils que vos prospects et clients pourront mettre en oeuvre. Recueillez des témoignages de vos clients historiques et diffusez-les avec leur accord. Cela mettra vos prospects en confiance quant à vos compétences et votre sens commercial. Répondez également à tous les commentaires et avis de vos prospects et clients ; montrez que vous vous souciez d’eux. Ils doivent se sentir au centre de vos préoccupations. D’ailleurs, ne le sont-ils pas ?
À la prise de contact
Une fois qu’un prospect vous a contacté, le plus souvent par email, c’est à vous de jouer. N’attendez pas longtemps et répondez-lui rapidement. Il doit se sentir privilégié dès la première prise de contact. Le mieux est de l’appeler directement au téléphone, pour une entrée en matière franche et humaine. Vous pourrez ainsi échanger et le mettre en confiance rapidement. Votre rôle principal lors de ce premier échange est d’écouter et récolter le plus d’informations sur le projet du prospect. Il peut avoir une idée bien précise de ce qu’il recherche, et vous serez là pour lui confirmer la possibilité de mise en oeuvre ; il peut sinon avoir besoin de vos talents pour concevoir son projet, selon ses attentes.
Parlez des délais du client qu’il pourrait avoir par rapport au projet. Faites-lui part des vôtres. Évoquez la question du budget, pour savoir si votre prospect y a déjà réfléchi ou non. Vers la fin de votre conversation, prenez le temps de lui demander où il a entendu parler de vous : lors d’une recherche sur Internet, sur une recommandation, etc. Ces informations sont primordiales pour ajuster votre stratégie marketing si besoin.
Mettez en place un suivi client de qualité
Après cette première conversation téléphonique, proposez un rendez-vous physique, dans un endroit neutre comme un café. De l’entente que vous allez créer découlera le bon déroulé du projet. Il se peut que le courant ne passe pas du tout, indépendamment de votre volonté. Malheureusement, cela conditionnera vos échanges futurs. Soyez irréprochable mais surtout soyez vous-mêmes, et laissez faire le reste. Demandez d’ailleurs à ce que toutes les personnes décisionnaires du projet soient présentes. Cela vous épargnera des changements de direction au cours de la réalisation du projet.
Si vous ne l’aviez pas fait lors de la prise de contact téléphonique, vous devrez approfondir le budget de vos prospects. Vous avez besoin de savoir jusqu’où vous pouvez aller, et eux aussi. Montrez-vous ainsi professionnel et de bon conseil, ajustez selon leurs attentes. Soyez transparents sur tous les coûts possibles, impliquez vos clients afin qu’ils puissent le plus possible ressentir qu’ils pilotent le budget. Ils s’y tiendront davantage.
Communiquez tout le long du suivi client
Établissez un suivi de délais avec vos clients, selon les leurs et les vôtres et tenez-vous-y.
Si l’ouvrage doit vous prendre du temps, ne laissez pas vos clients sans nouvelles de l’avancée du projet. Organisez des rendez-vous au moins téléphoniques tout au long de la réalisation du projet. Si vous venez à rencontrer des difficultés, quelles qu’elles soient, tenez-les au courant en leur proposant des solutions lors d’un point de suivi client. Soyez le plus transparent possible. Montrez-vous humain, c’est aussi pour cette raison qu’ils ont fait appel à vous.
